Какую квартиру сложно продать
Иногда такая квартира — это недвижимость после пожара или затопления. Или оставшаяся в наследство двушка, где жили пожилые родственники, у которых не было сил на уборку и замену труб. Как правило, квартиры без ремонта можно встретить в хрущевках или барачных двухэтажках, но возраст дома ещё ничего не значит: квартиры, которым требуется основательный ремонт, могут быть и в панельных девятиэтажках, которые построили где-нибудь в конце 1980-х.
Вот несколько критериев, по которым можно определить, что квартира не в лучшем состоянии:
нужна замена электропроводки, канализации и водопровода;
пора менять сантехнику;
на стенах нет финишного покрытия или оно неоднородное, например обои висят кусками;
обваливается потолок, видны протечки от соседей или с крыши;
сломаны двери;
стоят старые окна, через которые сквозит ветер;
есть неприятные запахи, например от старого стояка в туалете или от животных.
Главный критерий — в квартиру нельзя сразу заехать и комфортно жить, сначала нужно сделать ремонт.
При ценообразовании также нужно учитывать общее состояние дома и подъезда. Так, квартира в старом доме, который построили в 1960−1980-е, может выглядеть современно, если в ней недавно сделали ремонт. Но в самом доме при этом будут деревянные перекрытия и плесень на потолке.
Все недостатки сказываются на цене, но не нужно считать квартиру без ремонта неликвидной. Есть покупатели, которые ищут недорогой вариант, чтобы потом переделать его под себя: например, сделать перепланировку или капитальный ремонт. На них и нужно ориентироваться при продаже.
Делать капитальный ремонт необязательно
Как мы уже сказали, такой квартире нужен ремонт. Но это не означает, что его должен делать продавец.
Конечно, кажется, что если обновить обои и коммуникации, продажа пройдет быстрее, а жилье станет дороже, но это не всегда так. Ремонт требует времени, например, заказ и установка новых окон могут затянуться на месяц, а еще нужно нанять бригаду, проследить за ходом работ и навести порядок после них. Часто в этом нет смысла.
Когда ремонт делают для себя, владельцы выбирают качественные материалы, ответственно относятся к каждому стыку на обоях и стараются создать уют. Но когда нужно просто освежить жилплощадь для продажи, в ход идут недорогие окна и двери, а к отделке предъявляют одно требование — чтобы она продержалась до сделки.
Покупатели смогут заметить, что ремонт сделан небрежно, и прикинут стоимость переделки, за которую и будут в дальнейшем торговаться. Поэтому, если в квартиру нужны капитальные вложения, лучше оставить всё как есть. Но можно слегка улучшить внешний вид: например, оштукатурить мокрое пятно на потолке в туалете и покрасить ржавые трубы.
Как подготовить квартиру без ремонта к продаже
Есть несколько способов сделать такую квартиру более привлекательной.
Избавиться от хлама — старых ковров, советской мебели, дедушкиных коробок с инструментами и подшивок газет. Покупателю нужны квадратные метры, а не чужие артефакты, — покажите ему, что комнаты просторные и в них получится обставить всё по-своему.
Ненужную одежду можно отнести в благотворительные фонды, например «Старость в радость» или «Гражданское содействие». В Москве работает бесплатный социальный сервис по вывозу ненужных вещей Чумодан, который забирает мебель, технику и книги.
Что-то из рабочей техники можно продать или предложить соседям.
Снять отделку, которая плохо держится. Всё, что плохо висит, лучше отодрать, например: обои, которые отошли от угла, плитку в ванной, которая отпала наполовину, и старый порванный линолеум, об который все спотыкаются. Также стоит снять раковину со сколами, выломанную межкомнатную дверь и разбитую люстру.
Красоты эти детали интерьера не добавляют, а когда их не будет, покупатель увидит, что его ждёт и какие усилия нужно будет приложить для ремонта.
Избавиться от запахов. В квартире может пахнуть кошками, канализацией или затхлостью. Это отпугивает покупателей, поэтому лучше избавиться от ароматов: помыть с хлоркой пол в ванной, починить протекающую трубу в туалете и открыть окна на несколько дней, чтобы проветрить помещение. Если запах остался после пожара у вас или у соседей, лучше вызвать специалистов, которые удалят его с помощью профессиональной химии.
Перед показом не стоит распылять в воздухе освежитель. Это может насторожить покупателя или вызвать у него аллергию. Ну и, в конце концов, не всем нравится аромат лаванды или морского бриза.
Навести порядок. Перед показом рекомендуем сделать генеральную уборку: вымыть окна, убрать жировой налёт с кухонной мебели и стен, подмести пол и отмыть сантехнику. Так у покупателя не возникнет чувства брезгливости и ему будет проще представить себя как дома.
Чтобы санузел со старым ремонтом выглядел лучше, попробуйте отмыть его, убрать следы ржавчины и спрятать лишние предметы
Сделать хорошие фотографии. Для этого рекомендуем делать их днём при хорошем освещении и выбирать широкоугольную камеру в настройках телефона. Фотографии дивана или картины на стене вряд ли пригодятся новым владельцам, зато их заинтересуют планировка и размер комнат.
Иногда в объявлениях нет фотографий всей квартиры, например, комнаты показаны во всех деталях, а кухня и санузел вообще отсутствуют. Это наводит на мысль, что они выглядят настолько плохо, что продавец боится их показывать. Даже если это так, лучше подготовить потенциальных покупателей и сразу показать, что их ждёт.
Всё это общие правила, подробнее о них мы писали в статье «Как продать квартиру». Дальше сосредоточимся на нюансах, которые важны при продаже именно квартир без ремонта.
Найти преимущества квартиры. В каждой квартире есть свои плюсы: возможно, это расположение, особенная серия дома с хорошей звукоизоляцией или приятные соседи. Важно оценить детали и указать их в объявлении. Например, написать, что во дворе хорошая детская площадка и приложить фото, сделать снимок заката с балкона, написать, какие рядом школы, садики, магазины и маршруты городского транспорта.
Владельцы этой квартиры в объявлении сразу указали преимущества: расположение и простоту сделки
Предложить варианты перепланировки. Иногда, чтобы продать квартиру, достаточно показать покупателям, как она может выглядеть в будущем. Необязательно делать дизайн-проект, можно приложить к объявлению схему планировки и дополнить ее несколькими вариантами перепланировки. Например, показать, что кухню можно объединить с гостиной, а в спальне — добавить гардеробную.
Если решите так делать, проект возможной перепланировки должен быть реальным, то есть без сноса капитальных стен и переноса мокрых зон. Об этом мы писали в статье «Какую перепланировку делать можно, а какую — нет».
Как подготовиться к разговору с покупателями
Нужно быть готовым, что покупатели захотят скинуть цену. Они могут придирчиво осматривать каждый угол, делать неприятные замечания по поводу состояния жилья. Это нормально, потому что им важно сэкономить на покупке, а вот продавцу может быть обидно.
Оксана, пережила несколько просмотров и продала квартиру без ремонта
Я продавала квартиру с риелтором и редко присутствовала на показах. В объявлении было видно состояние квартиры: мы сделали много качественных фотографий и честно указали в описании, как всё есть на самом деле.
Однажды я пришла домой, когда там были клиенты. Они стали рассказывать, как им не нравятся обои в цветочек в детской и что их не устраивают старые деревянные окна. Я сначала хотела возмутиться, потому что они видели это в объявлении, а если им так принципиально, то непонятно, зачем они вообще пришли. Но меня остановил риелтор. Он спокойно говорил о преимуществах квартиры: ее расположении, тихом дворике, солнечной стороне. И акцентировал внимание на том, что мы не собираемся торговаться, цена окончательная.
Эти люди ушли, а через два дня позвонили и решили внести залог. Оказалось, что им всё подходит, а придирками они просто хотели сбить цену. Если бы я проводила сделку без риелтора, то, скорее всего, не выдержала и поддалась на их манипуляции.
Покупателям важно знать, в каком состоянии находятся проводка и трубы, есть ли счётчики на газ и воду, были ли в квартире протечки. Например, если на потолке остались пятна от небольшого потопа, может показаться, что квартиру всё время затапливает. В этом случае можно договориться с соседями, чтобы показать коммуникации у них в ванной. Так покупатель убедится, что всё в порядке, а потоп был случайностью.
Важно не говорить покупателям, что сделка срочная, так они будут настаивать на скидке. Для начала выясните обстоятельства другой стороны: может оказаться, что у человека в этом подъезде живет мама и он хочет переехать поближе к ней — тогда удастся сохранить цену. Также не нужно удивляться просьбам о скидке, сразу соглашаться на условия покупателя и, конечно, хамить.
Вот несколько вариантов того, что можно ответить покупателю, который торгуется:
| Что говорит покупатель | Что отвечать |
|---|---|
| Сколько вы готовы уступить? | Предложите свою цену, и мы ее обсудим |
| У вас в подъезде пахнет кошками и канализацией. Давайте снизим цену | В доме запланирован капремонт. Давайте вместе посмотрим, когда его планируют делать |
| Сделайте скидку на то, что нужно менять проводку | Мы не можем сделать скидку, зато оставим в квартире новый диван, посудомойку и холодильник |
| В этом районе есть квартиры дешевле | Мы понимаем, но это наша окончательная цена |
| На потолке есть следы от протечки | Да, это старые пятна, несколько лет назад нас затопил сосед. Можем подняться выше, и вы увидите, что в квартире сверху уже заменили трубы |
| У нас не хватит денег на оформление и ремонт | Давайте поделим расходы на переоформление пополам |
Ещё новым жильцам будет интересно, какие соседи живут в доме, сколько придется платить за коммуналку в разные сезоны, как быстро смогут съехать предыдущие владельцы и готовы ли документы к продаже. Всё это лучше записать в шпаргалку, чтобы легко ответить и не волноваться.
Рассказывать всегда лучше правду: если покупатель поймает вас на обмане, он перестанет доверять и, возможно, откажется от сделки.
Делать большую скидку не нужно
При прочих равных условиях квартира с ремонтом стоит дороже, чем без него. Но необязательно уменьшать цену на возможные расходы: в регионах, где квартиры стоят недорого, ремонт может потянуть на половину стоимости квартиры.
Нужно учитывать лишь те изменения, которые приведут квартиру в жилой вид: установку окон, замену сгоревшей проводки и простой косметический ремонт. Если новые жильцы захотят перестроить стены или отбить всё до бетона, а потом сделать дизайнерское оформление, вы не должны за это платить.
Похожие квартиры в одном районе, но в одной хозяева просто сделали минимальный ремонт и вынесли мебель. Первая квартира стоит на 10% дороже. Источник: Метр квадратный
Цена квартиры без ремонта может быть на 10−30% ниже аналогичных вариантов с ремонтом. При этом нужно учитывать состояние: например, квартира с ремонтом из 80-х будет стоить на 10% дешевле, а после пожара уже придется делать максимальную скидку.
Если продажа не срочная, можно привести обстановку в порядок, поднять цену и устраивать просмотры. Тогда есть шанс продать ее с меньшим дисконтом.
Валерия, продала убитую квартиру по рыночной цене
Мой родственник переехал в США двадцать лет назад. В родном городе у него осталась квартира, которую он подарил мне на словах, а документы не переоформил. Когда я решила продать это жилье, увидела две главные проблемы: ремонт и документы.
Состояние. Всё это время я жила в квартире, но денег на капитальный ремонт не было. Я поддерживала помещение в жилом виде: заменила окна и трубы, поклеила обои, выбросила старую мебель. Но всё равно там было много проблем, например пора было менять плитку в ванной.
Мне кажется, что расстеленная постель и хозяйские вещи на сушилке отпугивают покупателей, поэтому я выехала из квартиры до начала просмотров, навела в ней порядок, всё отмыла и убрала следы проживания. Открыла доступ к канализационным трубам — так видно, что в доме нет протечек. Дырки в полу я не стала прикрывать ковриками, чтобы потом не краснеть перед покупателями, когда они их обнаружат.
Документы. Фактически квартира принадлежала родственнику, но приезжать на сделку он не собирался. Многих покупателей отпугивает сделка по доверенности, они боятся юридических сложностей. Поэтому я подготовила все документы до продажи: оформила новый техпаспорт, зарегистрировала квартиру в Росреестре, потому что ее там почему-то не было, выписала всех жильцов и сделала поверку счетчиков.
Цена. Похожие квартиры с ремонтом в моем районе стоят 2,4−2,5 млн рублей. Я хотела продать свою за 2,2 млн. Риелтор рекомендовал поставить начальную цену чуть выше, чтобы иметь запас для торга, — 2,3 млн.
Разговор с покупателем. С потенциальными покупателями общался риелтор. Он не торговался по телефону, только на месте, поэтому сразу отсеивал часть просмотров. В объявлении указал, что рядом есть магазины, хорошая транспортная развязка, школы, садики, больницы, офисные и торговые центры. Ещё он приводил людей днем, когда комнаты освещает солнце и видно достоинства квартиры.
Я общалась с теми, кто приходил на второй просмотр. Для них я сразу подготовила информацию о преимуществах: в доме спокойные соседи, в подъезде недавно сделали ремонт, недалеко от дома речка и парк, есть парковка и готовы все документы. Ещё я была готова передать ключи в день сделки.
В итоге мы нашли покупателя за месяц и на месте договорились о скидке. Итоговая цена квартиры — 2,2 миллиона. Как позже призналась новая собственница, ее подкупили чистота в квартире, отсутствие протечек на потолках и готовые документы.
